Quelles marges?...

Publié le par Germi

Avant d'entrer dans le vif du sujet, je voudrais rappeler quelques définitions d'économie.
Le taux de marge détermine la marge commerciale à partir du prix d'achat:



A ne pas confondre avec le taux de marque qui est plus utilisé en pratique courante et qui est à tort souvent appelé taux de marge. Le taux de marque, lui, détermine la marge commerciale à partir du prix de vente, qui est ce qui nous intéresse vraiment...


marque.png


Voilà pour les notions...


marge.jpgCes définitions étant posées, je voudrais lancer une petite polémique sur les taux de marques, chacun étant libre de pratiquer les taux qu'il souhaite. Globalement, sur les médicaments les taux de marques pratiqués sont de 45% et assez fréquemment de 33% sur les aliments physiologiques.

Je ne suis pas partisan d'appliquer les mêmes taux de marques sur tous les produits notamment concernant certains médicaments très chers comme, par exemple, l'interferon ω.  Avec un taux de marque de 45%, traiter un chien de 10kg contre la parvovirose revient à un peu plus de 800€ juste pour ce médicament! Personnellement j'applique des taux de marque très inférieur sur l'interferon afin de rendre le traitement accessible.

Certains confrères sont fondamentalement contre ce genre de pratique, considérant que c'est aux laboratoires de faire des efforts pour abaisser ces prix, et non à nous,  vétos, de réduire notre marge afin de pouvoir espérer les faire accepter dans un schéma thérapeutique. Je comprends cette objection, car proposer des médicaments à la vente engendre des coûts  (achat, stockage, gestion de stock, risque de péremption...) et ce raisonnement poussé à l'extrême revient à nous rendre dépositaire gracieux pour les labos, qui eux récoltent tout le bénéfice de notre travail de soignant.

Cependant concernant ce genre de traitement onéreux, mon raisonnement est différent. J'ai une approche beaucoup plus globale. Pour reprendre l'exemple de la parvovirose, maladie à très fort taux de mortalité, l'interferon améliore significativement les chances de survie de l'animal. Si l'animal est tiré de ce mauvais pas, il y a fort à parier que le propriétaire reviendra faire suivre son animal à la clinique, probablement pendant plusieurs années. D'autre part il véhiculera une image positive de la clinique à la fin de convalescence de l'animal. Elément très important mais dont les retombées sont non quantifiables. Donc finalement, même si on y perd immédiatement, on y gagne, à mon sens, sur le long terme.

Alors quel est le meilleur choix? Rester sur une politique de "fermeté" des marges, qui exclut de fait certains traitements qui pourraient être salvateur? Ou bien accepter de baisser ses marges sur certains médicaments  "de luxe" en esperant des retombées à long terme?

Publié dans entre2vet

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Philippe 11/06/2007 15:23

La question n'est pas de savoir si nous allons ou pas perdre la vente des médocs, mais quand... et c'est à mon avis entièrement de notre faute, car la profession passe son temps à s'auto-concurrencer et à se tirer dans les pattes au lieu d'être unis contre nos vrais concurents (éleveurs, pharma, animaleries,...) qui sont souvent à la limite de la pratique illégale de la médecine vétérinaire.Un exemple tout simple, comment croyez vous que les pharmaciens auraient réagi si Clément ou Biocanina étaient venus nous proposer leurs produits (exonérés d'ordo!)... il y  aurait eu illico en quelques jour un accord entre toutes les officines pour boycotter ce labo. Et qu'avons nous fait quand Mérial (et d'autres) a démarché les pharmacies? Rien. Il eut été extrêment facile de boycotter le produit en question voir toute la gamme du labo non indispensable... quant au stock, à l'heure d'internet (et d'Ebay) il est facile de l'écouler sans perdre d'argent, ce qui aurait en plus fait chuter les ventes de tous ces "casseurs de prix".Si l'attitudes des pharmaciens m'énerve, je ne peux leur en vouloir car eux savent se défendre et obtenir ce qu'ils veulent. Le mieux serait de prendre exemple sur eux...

Denis CE 07/06/2007 23:51

Quand les labos fixent le prix de leurs medicaments ,nous n'avons aucune idée de la marge qu'ils degagent.Il apliquent le principe "fondamental" du prix de marche.Et pour un nouveau medicament ils placent  vraissemblablement le prix de marche comme ils le pensent  probablement sans tenir compte de leur cout reel et sans aucun etat d' âme quant a la repercussion sur le dernier echelon de consommateur.J'ai alors de grosse difficulte a admettre que je suis le prescripteur ,l'utilisateur,que je dois endosser la responsabilite et que je dois rogner mes marges alors qu'ils re remplissent les poches ..........Et nous subissons leur diktat.Certes ce commentaire n'est pas celui d'un "commercant" que pourtant nous sommes devenus mais je pense sincerement que les labos exagerent ,tant  et si bien qu'il sont en passe de scier la branche sur laquelle ils sont assis.

Germi 08/06/2007 09:17

Je suis entièrement d'accord avec toi quand tu dis que les labos exagèrent. Il n'y a qu'à voir les augmentations régulières des produits qu'on référence! Il ne se passe pas un mois, sans que tel ou tel produit se prennent 20 ou 30 ct d'augmentation... mais là c'est le modèle économique qui est en cause, il y a le même problème avec la grande distribution vis à vis des producteurs. En revanche je ne suis pas d'accord avec ton analyse quand tu dis que les labos scient la branche sur laquelle ils sont assis. Au contraire, je pense que leur situation est très confortable...car ils sont indispensables. Je dirais plutôt qu'ils scient la branche sur laquelle NOUS sommes assis, du moins côté délivrance. Je pense aussi que les prochaines décennies vont voir une réelle évolution dans notre pratique, le nouveau décret de prescription-délivrance n'est à mon avis qu'un avant gout, et je pense que  nos "amis" les pharmaciens, avec leur poids économique n'y sont pas pour rien... Tu l'as dis toi même, si tu as du mal à concevoir de devoir rogner tes marges. Donc, si je pousse le raisonnement à l'extrême, il viendra bien un moment où tu refuseras de vendre un produits...des produits... tous les produits?bref tout ceci est une vaste problématique où nous ne pesons pas lourd... mais je reste persuadé que la délivrance des médicaments n'est pas un créneaux d'avenir, bien au contraire...

Limesle 29/05/2007 14:18

Bonjour,il ne faut pas oublier dans ton raisonnement d'image positive, que le traitement est risqué.Combien de clients venteront le sauvetage à 800 euros de leur chien et combien hurlerons sur la facture de 800 euros alors que le chien est mort.Les pronostics ne sont pas simples.

Philippe 09/05/2007 14:17

Vaste sujet... je ne suis pas trop d'accord avec toi pour le cas précis de l'interferon, car il est englobé dans tout un tas d'autres actes (hospit, analyses, consult, injections, médocs...) ce qui fait qu'au bout du compte le budget global sera "psychologiquement" le même que tu marges à 50 ou 85%! Dans les 2 cas ça va coûter... la peau des fesses, et le gain en % sur la facture finale n'est pas énorme.
Je suis par contre assez d'accord avec ce raisonnement pour les produits d'usage chronique (genre atopica, cardio...) sans compter qu'un jour ou l'autre le client va acheter ailleurs (vacances, clinique fermée) et que ça la fout mal si l se rend compte que son véto est plus cher... car on sait tous que certains "professionnels" prennent un malin plaisir à se mettre quelques point en dessous surtout sur les produits qu'ils commandent et n'ont pas en stock.
Enfin je pense que nous devrions nous inspirer des pharmaciens: appliquer une marge, puis sur le résultat obtenu affiner en fonction des seuils psychologiques... par exemple un APE ressort à 20,10€  on peut très bien le mettre à 19,90€.
Le soucis si on baisse nos marges, c'est que je suis persuadé qu'à terme les labo (qui raisonnent en prix de vente client) augmenteront leurs tarifs (encore plus) et qu'au final le client n'y gagnera rien.
Bon je dis ça mais en pratique nous n'avons pas mis grand chose en place si ce n'est les seuils psycho sur les nouveaux APE et une marge un peu réduite sur l'atopica...

Germi 09/05/2007 14:45

Pour reprendre l'exemple de l'interferon, je ne suis effectivement pas d'accord avec toi. Oui, de toute façon la facture sera chère, mais avec l'interferon elle peut facilement doubler, voire plus! et là on est plus dans le domaine du cher, mais dans le domaine de l'inabordable! Pour moi il y a là un double échec, commercial et médical car je connais peu de monde suceptible de pouvoir mettre 800€ dans un traitement (pour l'exemple du chien de 10kg) de toute façon au résultat toujours incertain, sachant qu'effectivement, en plus il y a, comme tu l'as fort bien dit, tout le reste du traitement..En revanche le non franchissement des seuil psychologique sur les produits type APE est plutôt bien vu, mais si à posteriori ça parait être une évidence. Je vais rapidement modifier cela...